هدف تمامی کسب و کارها افزایش میزان فروش است. در این بین رقیبان بسیار زیادی وجود دارند که فروش محصولات را سخت‌تر کرده‌اند. قیف فروش به عنوان یک روش موثر در بازاریابی می‌تواند شما را به هدف مورد دلخواه خودتان یعنی جذب مشتری نزدیک‌‌تر کند. ما در این مقاله قصد داریم تا شما را با قیف فروش در بازاریابی آشنا کنیم و در رابطه با تاثیر آن بر روی فروش صحبت کنیم. ما را در ادامه این مطلب همراهی کنید.
قیف فروش
قیف فروش و یا همان Sales Funnel یک روش کاربردی در بازاریابی است که به فرایند بهتر فروش کمک می‌کند. قیف بازاریابی شامل مراحل شناسایی جامعه هدف تا تبدیل آن به یک خریدار واقعی است. در واقع به کمک قیف بازاریابی کسب و کارها می‌توانند جامعه هدف خود را به خرید محصولات ترغیب کنند.
ورودی این قیف مشتریانی هستند که آشنایی کاملی با خدمات و محصولات شما دارند و خروجی این قیف کسانی هستند که از شما خرید می‌کنند. هرچقدر که تعداد ورودی این قیف بیشتر باشد، در نتیجه تعداد خروجی آن نیز بیشتر خواهد شد؛ بنابراین هدف اصلی این است که بتوان تعداد ورودی‌های قیف را بیشتر کرد.
قیف بازاریابی و یا قیف درآمد جزو اصطلاحات مشابه با قیف فروش هستند که گاهی به جای یکدیگر نیز به کار می‌روند. تمامی این اصطلاحات این مفهوم را می‌رسانند که فرایند تولید تا فروش برای رسیدن به درآمدزایی یک پروسه سخت و دشوار است. قیف بازاریابی باید به صورت استوانه فروش باشد. یعنی ورودی و خروجی این قیف باید به صورت یکسان باشند تا همه افراد ورودی قیف، تبدیل به یک مشتری واقعی شوند.
در این میان بازاریابان و متخصصین فروش، نقش بسیار مهمی در این پروسه دارند. در این فرایند، بازاریابان با ارائه راهکارهایی باید تمام مشتریان خود را به مشتریان بالقوه تبدیل کنند. یعنی مشتریان باید از لحاظ روانی برای خرید کردن آماده باشند. برای این منظور انجام برخی از کارها مانند مقایسه کالا با رقبا، معرفی محصولات، ارائه مزیت‌های محصول نسبت به سایر محصولات مشابه و… می‌توانند به هرچه بهتر شدن این فرایند کمک کنند.
مخاطبان قیف بازاریابی
در مدل قیف فروش با سه نوع مخاطب روبرو هستید. از جمله آن‌ها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
- افراد راغب به کسب و کار، خدمات و یا محصولات (Leads): این افراد کسانی هستند که به تبلیغات، محصولات، خدمات و یا کسب و کار شما علاقه‌مند بوده و یا در ارتباط با شما هستند. در واقع این افراد کسانی هستند که در دهانه بزرگ قیف قرار گرفته‌‌اند.
- مشتریان بالقوه با شانس خریدار بودن (Prospects): تعداد این مشتریان به نسبت گروه اول کمتر هستند. در واقع مشتریان بالقوه به نوعی فیلتر شده مشتریان گروه اول به شمار می‌روند. احتمال تبدیل شدن مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی بسیار زیاد است. در این مرحله تعداد بسیار زیادی از مشتریان گروه اول از ادامه خرید صرفه نظر می‌کنند.
- مشتریان واقعی (Customer): مشتریان این مرحله کسانی هستند که قصد خرید کالا یا دریافت خدماتی را دارند. در واقع مخاطبان این گروه کسانی هستند که از دهانه خروجی قیف فروش عبور خواهند کرد.
مزایای استفاده از قیف بازاریابی در کسب و کارها
فرایند قیف بازاریابی از آشنایی مشتری با کسب و کار شروع شده و تا تبدیل شدن به یک خریدار واقعی ادامه دارد. حتی ممکن است این فرایند بعد از اتمام خرید نیز ادامه‌دار باشد و تا مدت‌ها خریدار با کسب و کار شما در ارتباط باشد. استفاده از قیف بازاریابی در کسب و کار از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است. از جمله مزایای آن می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
- شناسایی مشتری واقعی: برخی از مخاطبان تنها از روی کنجکاوی و یا تبلیغات وارد وب سایت شما می‌شوند. اما با این شیوه جدید بازاریابی، شما میتوانید مشتریان واقعی را از مشتریان غیر واقعی خود جدا کنید.
- پیش‌بینی بازار: قیف بازاریابی امکان اندازهگیری مشتری واقعی و بالقوه را برای شما فراهم می‌کند. همچنین به کمک این نوع بازاریابی امکان نظارت بر روی میزان فروش برای شما فراهم است. به این دلیل که میتوانید میزان فروش هر دوره خود را اندازهگیری کرده و یک تخمینی از آینده فروش خود داشته باشید.
بنابراین قیف فروش به شما کمک می‌کند تا یک پیش‌بینی درستی از آینده کسب و کار خود در بازار داشته باشید.
- شناسایی ذائقه مشتری: قیف بازاریابی با بررسی رفتار مشتریان، متوجه خواهد شد که مخاطبان شما نسبت به داشتن چه محصولی تمایل دارند و سلیقه آن‌ها حول چه محصولی است. در نتیجه شما میتوانید آگهی تبلیغات کسب و کار خود را براساس ذائقه مشتریان خود تنظیم کنید تا از این طریق بتوانید افراد زیادی را جذب کنید.
- شناسایی موانع: قیف بازاریابی با شناسایی موانع در مسیر کسب و کار شما، باعث افزایش فروش می‌شود.
- بازاریابی موثر: این نوع بازاریابی کمک می‌کند تا بفهمید مشتریان شما بیشتر از کدام مناطق هستند. در نتیجه با آگاهی بیشتری برای تبلیغات اقدام خواهید کرد. این موضوع کمک می‌کند تا تعداد مشتریان واقعی شما افزایش پیدا کند.
مراحل اساسی قیف بازاریابی
مخاطب شما از اولین لحظه آشنایی با محصول یا خدمات، تا زمانی که خرید صورت می‌گیرد، در حال عبور از قیف فروش است. هر فردی ممکن است در این فرایند، یک تجربه متفاوتی را داشته باشد؛ بنابراین راضی نگه داشتن همه در این فرایند کار آسانی نیست. اما اگر شما بتوانید بهترین عملکرد را برای فروش و یا ارائه خدمات داشته باشید، میتوانید تعداد مشتریان واقعی خود را افزایش دهید.
این مدل از بازاریابی مراحل مختلفی دارد. از جمله آن‌ها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
مرحله اول: ایجاد آگاهی
در صورتی که خریدار از محصول و یا خدمات شما آگاهی نداشته باشد، شما نمی‌توانید خدمات خود را به مشتری ارائه دهید؛ بنابراین اولین قدم در این مدل از بازاریابی، ایجاد آگاهی در مشتری است. برای این منظور باید کسب و کار خود را از طریق تبلیغات و بازاریابی به مشتری معرفی کنید. سپس میتوانید با ارسال پیام‌های پی در پی و برنامه‌ریزی‌شده به مشتری، اطلاعات لازم از کسب و کار خود را به مشتری ارائه دهید.
این موضوع باعث می‌شود تا در فرایند قیف فروش مشتری نسبت به کسب و کار شما علاقه پیدا کند و آگاهی او نسبت به برند شما افزایش پیدا کند. در نتیجه مخاطب به یک مشتری راغب در حوزه کاری شما تبدیل می‌شود. هرچقدر که تعداد مشتریان بالقوه شما بیشتر باشند، تعداد مشتریان انتهای قیف افزایش پیدا می‌کنند.
در صورتی که مخاطب تبدیل به یک مشتری راغب شد، معمولا سعی می‌کند تا اطلاعات تماس کسب و کار شما را داشته باشد تا بتواند اطلاعات مفید و کاربردی از شما دریافت کند. البته در این مرحله مشتری از مزایای محصولات شما نسبت به سایر محصولات مشابه اطلاعات کافی ندارد و تنها نسبت به کسب و کار شما علاقه پیدا کرده است.
مرحله دوم: ایجاد علاقه‌مندی
بعد از اینکه مشتری نسبت به محصول و یا خدمات شما آگاهی پیدا کرد، باید به صورت مداوم پیام‌هایی به او ارسال شود. ارسال پیام‌های برنامه‌ریزی شده در این مرحله از قیف فروش کمک می‌کند تا مشتری نسبت به کسب و کار شما اطلاعات کافی به دست آورد. اگر این اطلاعات با علاقه‌مندی‌های مشتری شما تطابق داشته باشد، مخاطب توجه ویژه‌ای به کسب و کار شما خواهد داشت.
در این مرحله نیاز است تا تفاوت‌هایی که بین محصولات و خدمات شما با رقبا وجود دارند را با مشتریان در میان بگذارید. همچنین باید بتوانید مزیت‌های رقابتی محصولات خودتان را به مخاطبان ارائه دهید. این ویژگی باعث می‌شود تا مشتریان تبدیل به خریداران واقعی شوند.
البته توجه به این نکته ضروری است که در این مرحله به هیچ‌‌عنوان با زور و فشار مشتری را مجبور به خرید نکنید. چرا که ممکن است برای همیشه از خرید و یا ارتباط با کسب و کار شما منصرف شود؛ بنابراین تنها نیاز است تا با ارائه اطلاعات مفید، صحیح و جذاب، علاقه مشتری را به خرید محصولات ترغیب کنید. در صورتی که مشتری به کسب و کار شما علاقه پیدا کند، او به راحتی تمام اطلاعات تماس خود را در اختیار شما قرار خواهد داد.
مرحله سوم: تصمیم‌گیری یا خواستن
مرحله سوم از قیف فروش به تصمیم‌گیری مشتریان احتمالی شما برمی‌گردد. در این مرحله مشتری اطلاعات کافی در رابطه با محصول و یا کسب و کار شما دارد. تنها یک تلنگر کافی است تا او در رابطه با خرید یا دریافت خدمات از شما تصمیم بگیرد.
به عنوان مثال قیمت محصول، ارائه تخفیف، ارسال رایگان، آزمایش رایگان نرم‌افزار، نسخه دموی محصول، مزایای محصول نسبت به محصولات مشابه، مزایای خدمات ارائه شده نسبت به رقبا و… از جمله عواملی است که باعث می‌شود تا مشتری نسبت به خرید محصول یا دریافت خدمات ترغیب شود و شما را به رقیبان ترجیح دهد.
برای این منظور پیشنهاد می‌کنیم که با صفحات فروش، وبینارها و تماس، مشتریان خود را تحت تاثیر قرار داده و اشتیاق آن‌ها را به خرید افزایش دهید.
مرحله چهارم: اقدام یا عمل
در صورتی که نکات مراحل قبل به خوبی انجام شوند، در این مرحله تلاش‌های شما به بار می‌نشیند. یعنی مشتریان احتمالی تبدیل به مشتریان واقعی می‌شوند. در صورتی که به کمک ترفندهای قیف فروش مشتری احتمالی برای خرید اقدام کرد، کار شما تمام نشده است. چرا که باید او را به یک مشتری وفادار تبدیل کنید.
همچنین اگر مشتری احتمالی از شما خرید نکرده باشد، شما میتوانید با برگزاری کمپین‌های بازاریابی دوباره او را به مسیر فرایند فروش وارد کنید. همچنین شما میتوانید با تجزیه و تحلیل اشتباهات مراحل گذشته و رفع نقایص، میزان فروش خود را افزایش دهید. اما این به معنی پایان کار نیست. حتی در صورت داشتن فروش زیاد باید عملکرد بهتری در کمپین‌های بازاریابی آینده خود داشته باشید.
هدف اصلی در این مرحله این است که علاوه بر حفظ مشتریان قدیمی، نظر مشتریان جدید را نیز به خود جلب کنید. برای این منظور پیشنهاد می‌کنیم که کارهایی مانند راه‌اندازی باشگاه مشتریان، ارائه تخفیف‌های ویژه برای مشتریان، پشتیبانی ویژه، قدردانی از مشتریان و… را انجام دهید تا مشتریان نسبت به کسب و کار شما وفادار بمانند.
تاثیر بازاریابی دیجیتال در قیف فروش
بازاریابی دیجیتال نقش بسیار مهمی در مسیر فرایند قیف فروش بازی می‌کند. این نوع بازاریابی باعث می‌شود تا در مشتری آگاهی، علاقه، تصمیم‌گیری و خرید ایجاد شود. از جمله تاثیرات این نوع بازاریابی در این مسیر می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
- در مرحله اول از قیف بازاریابی، ابزارهایی مانند شکبه‌های اجتماعی و تبلیغات محلی تاثیر بسیار مهمی بر روی افزایش سطح آگاهی مخاطب دارند. برخی از شکبه‌های اجتماعی مانند اینستاگرام با ارائه تصویر و ویدیو می‌توانند اطلاعات جذاب و مفیدی را در اختیار کاربران قرار دهند. همچنین اگر وب سایت شما از نظر بهینه سازی برای موتورهای جست وجو رتبه بالایی داشته باشد، باعث دیده شدن بهتر کسب و کار شما می‌شود.
- در مرحله دوم برای ایجاد علاقه در مشتری، باید به کمک ترفندهای بازاریابی، جذابیت برای مشتری ایجاد کنید. به عنوان مثال میتوانید به کمک ایمیل مارکتینگ و یا اس ام اس علاقه را در مشتریان خود ایجاد کنید.
- در مرحله تصمیم‌گیری از قیف فروش میتوانید به کمک تبلیغات گوگل یا فیسبوک، علاقه‌مندی و آگاهی مشتری را در بالاترین سطح ممکن قرار دهید. به عنوان مثال میتوانید نظرات مشتریان را نسبت به خرید قبلی خود به صورت یک تصویر ویدیویی در وب سایت خود قرار دهید. این کاری است که برخی از فروشگاه‌های آنلاین در زیر توضیحات محصولات خود انجام می‌دهند.
در طراحی وب سایت و فروش آنلاین این موضوع به تصمیم‌گیری بهتر مشتری برای خرید یک محصول کمک بسیار زیادی می‌کند. ابزارهای بازاریابی دیجیتال به بروز نگه داشتن مشتریان شما کمک بسیار زیادی می‌کنند. این ویژگی باعث می‌شود تا همیشه در کسب و کار خود به خوبی عمل کنید.
جمع بندی مقاله قیف فروش
ما در این مقاله در رابطه با قیف درآمد و یا همان فروش صحبت کردیم. به کمک این روش از بازاریابی میتوانید مخاطب خود را به یک مشتری واقعی تبدیل کنید. این فرایند از آگاهی مشتری نسبت به کسب و کار شما شروع می‌شود و با تحقیق و بررسی و سپس تصمیم‌گیری در رابطه با یک خرید آگاهانه به پایان می‌رسد. این روش به شما کمک می‌کند تا بتوانید مشتری بالقوه خود را شناسایی کرده و به یک مشتری وفادار تبدیل کنید.
اگر شما هم به دنبال درآمد بیشتر از کسب و کار خود هستید، استفاده از روش قیف فروش را به شما توصیه می‌کنیم. اگر تجربه‌ای از استفاده از این روش در کسب و کار خود دارید، میتوانید زیر همین پست نظر خودتان را با ما به اشتراک بگذارید.